B2B Marka Yönetimi: VESTEL İncelemesi

Değerli Okurlar;  Bir süredir paylaşımda bulunmadığım için kusuruma bakmayınız lütfen. Gerek dersler, gerek ise bu dönem yazacağım projeden dolayı epeyce yoğunum. Ancak sizlerle bu dönem Marmara Üniversitesi Stratejik Marka Yönetimi Bölümü ile alakalı hazırlamış olduğum bazı projeleri paylaşmak istiyorum. Umuyorum ki hazırlamış olduğum bu projeler işinize yarayabilir ve faydalanırsınız. Tüm projeleri paylaşacağım. İlk Projem Sayın Hocam Prof. Dr Fatma Müge ARSLAN'ın B2B Marka Yönetimi Dersi ile alakalı ödevidir. Bu ödevimde VESTEL Şirketler Grubunu inceledim. Keyifli okumalar. Eda Demirden T.C. MARMARA ÜNİVERSİTESİSOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜİŞLETME ANABİLİM DALI STRATEJİK MARKA YÖNETİMİ BİLİM DALI

B2B Marka Yönetimi Dersi: Vestel İncelemesi

EDA DEMİRDEN

963414008

31.3.2015

B2B MARKA YÖNETİMİ DERSİ BAHAR 2014-2015 DÖNEMİ Prof. Dr. F. Müge Arslan

SORULAR

1.         Endüstriyel markaya/markalara sahip bir işletme seçiniz. Aşağıdaki soruları seçtiğiniz işletmeye göre cevaplayınız. İşletmelerin web sitelerinden veya başka kaynaklardan yararlanabilirsiniz.

a.         Seçtiğiniz işletmenin kısaca tarihçesini yazınız. 

b.         Seçtiğiniz işletmenin endüstriyel ürünleri/markaları hangileridir? 

c.         Her bir ürün hangi endüstriyel ürün sınıfında yer almaktadır, niçin? 

d.  Seçtiğiniz işletmenin bir endüstriyel markasına yönelik talebin arttırılabilmesi için nihai tüketicilere yönelik reklamı yapılacak olsaydı bu reklam nasıl olabilirdi, verilecek reklamda verilecek mesaj ne olabilirdi? 

2.         Sistem alımlarının özellikleri nelerdir? Bu tür satın alma ne zaman tercih edilir? Sistem alımlarının avantaj ve dezavantajları nelerdir? İnternet taraması yaparak Türkiye’de gerçekleşmiş bir sistem alımı bulunuz ve bu alımı örnekler vererek anlatınız.

3.         Beyaz eşya üreten bir işletmede üretimde kullanılmak üzere çok pahalı bir sermaye ürünü satın alınacağını varsayın. Bu ürünün alımında satın alma merkezinde kimler yer alırdı (kişinin işletmede çalıştığı birim ve ünvanı/mevki)? Bu kişilerin söz konusu alımdaki rolleri hangileri olurdu, niçin? 

4.         Tüketici pazarları ve endüstriyel pazarlar arasındaki temel farklılıkları derste anlatılan haliyle düşünerek ikinci sayfada verilen tabloyu doldurunuz. 

CEVAPLAR

1.      Endüstriyel marka/markalara sahip işletmeler araştırılmış ve Vestel markası seçilmiştir. Aşağıda yer alacak cevaplar da Vestel markası baz alınarak cevaplanacaktır. Bu cevaplar için internet kaynakları kullanılacaktır.

a.      Vestel Şirketler Grubu

TARİHÇE

Vestel’in kuruluş yılı 1984’tür. Kurulduğu yıl faaliyetlerine başlayan Vestel, Zorlu Holding bünyesine katıldığı 1994 yılından beri ise üretim günü, ihracatını ve sahip olduğu Pazar payını katlayarak arttırmayı sürdürmüştür. Türkiye genelindeki Vestel mağazalarının sayısı günümüzde: 1050’dir. Bünyesinde yer alan 13’ü yurtiçi 13’ü yurtdışı olmak üzere toplam 26 şirketle, tüm dünyaya tüketici elektroniği, beyaz eşya, bilgi teknolojileri ve dijital alanlarında geniş bir ürün yelpazesi sunmaktadırlar. Sektörde Vestel’e ait olan ihracat şampiyonluğunu yıllardır rakiplerine kaptırmayarak, bugün Türkiye’nin en bilinen ve itibar sahibi 10 markası arasında yer almaktadırlar. 13 bini aşkın çalışanı, 1.050 satış noktası, 350 satış sonrası merkezi ve binlerce yan sanayi çalışanı sayesinde 30 bin kişiye gelir kaynağı yaratmaktadırlar.

Çalışmalarını “dünya şirketi” olma vizyonu ile sürdürerek, küresel haritaya dağılmış 6 Ar-Ge merkeziyle dünyanın en gelişmiş teknolojilerini üretiyor; yenilikçi ve üstün tasarıma sahip ürünlerimizi tam 140 ülkede yüz milyonlarca kullanıcıya ulaştırıyorlar.

Bir günde 76 bin ürün üretme kapasitesine sahip Vestel City, Avrupa’nın tek alan üzerinde kurulu en büyük üretim kompleksi. İki Buzdolabı fabrikası, Titanic büyüklüğünde 19 geminin sığacağı genişlikte bir zeminine sahip. Çamaşır ve bulaşık makineleri fabrikası, İstanbul’dan Brüksel’e kadar uzayacak bir yol oluşturmaya yetecek kadar seri üretim yapıyor. Vestel City’nin bu üstünlüğü ile, daha önce Ferrari, Jack Daniel’s, Coca-Cola gibi markaların yer aldığı National Geographic’in Mega Fabrikalar belgesel serisine giren ilk ve tek Türk markası olması Türkiye olarak gurur kaynağımız olmuştur.

Ar-Ge’ye ayırdığımız sınırsız bütçe ve 800 kişilik dev Ar-Ge mühendisleri kadrosuyla inovasyon anlamında yerli teknolojinin gururu olma başarısına sahiplerdir. Ayrıca dünyada en çok Ar-Ge harcaması yapan ilk 1000 firma arasında yer alan 3 Türk şirketinden biri olarak gösterilmektedirler.

Markalaşma yolunda attıkları sağlam adımlar sayesinde 2007 yılında devlet destekli markalaşma programı Turquality programına alınan ilk marka olma başarısına kavuşmuşlardır.

Dünyanın en büyük OEM (original equipment manufacturer / özgün donanım üreticileri) ve ODM (original design manufacturer / özgün tasarım üreticileri) arasında yer alıyor, AB ülkelerinde satışlarımızı OEM/ODM bazında sürdürüyorlar. Türkiye ve başta Rusya olmak üzere BDT ülkeleri, Ortadoğu ve Kuzey Afrika’da ise kendi markamızla büyüme stratejisini yürütmektedirler.

2006 yılında İskandinav ve Kuzey Avrupa ülkelerinde yüksek bilinirliğe sahip Finlux ve Luxor markalarını satın alarak üretim ve yurtdışı satışlarda pazar atağına geçmişlerdir. 2008 yılında ise Avrupa ve Rusya’nın en prestijli beyaz eşya markalarından Vestfrost’u bünyelerine kattılar.

Alman ekolünün hâkim olduğu ülkelerde yaygın olan Graetz markasının ardından, Telefunken’in de isim hakkını satın alarak İspanya, İtalya ve Portekiz pazarlarına üretim ve satış yapmak için anlaşma imzalayan Vestel, 2011 yılında ise beyaz eşyada Avrupalı dört büyük marka Elektra, Servis, New Pol ve Atlantic’i satın alarak üretimlerini bu markalar üzerinden de yoğunlaştırmaya başladılar.

                                                                                    

Dünya standartlarındaki üretim anlayışları ve kaliteli ürünleriyle uluslararası arenada güçlü bir profil çizerek, Deloitte'un ''Tüketici Ürünleri Endüstrisinin Küresel Güçleri 2011'' raporunda, “Dünyanın en büyük 250 tüketici ürünü şirketi” arasında yerlerini aldılar. Uzun vadeli, stratejik düşünen ve geleceğe oynayan bir aktör olarak sahip oldukları vizyonla sadece ülkemizde değil global arenada da pazarı yönlendiren bir oyuncu olma yönündeki kararlı duruşumuzla dikkat çekmektedirler.

b.      Vestel Şirketler Grubu

ÜRÜNLER

Tüketici Elektroniği

(Televizyonlar, LED Aydınlatma Ürünleri, Uydu Sistemleri, Hediyelik, Telefonlar, Ses ve Görüntü Sistemleri)

Beyaz Eşya

(Buzdolabı ve Derin Dondurucular, Çamaşır ve Kurutma Makineleri, Bulaşık Makineleri, Pişiriciler, Su Pınarları, Şarap Soğutucular)

Küçük Ev Aletleri

(Kahvaltı hazırlama, Ütü grubu, Yiyecek Hazırlama, Kişisel Bakım, Elektrikli Süpürge)

Ankastre Ürünler

(Ankastre Bulaşık Makineleri, Ankastre Fırınlar, Ankastre Ocaklar, Ankastre, Davlumbazlar, Ankastre Mikrodalga Fırınlar)

Isıtıcılar ve Klimalar

(Klimalar, Isıtıcı ve Termosifon, Vantilatörler)

Bilişim Ürünleri

(Hp Dizüstü Bilgisayarlar, Diğer Bilişim Ürünleri, Dizüstü Bilgisayarlar, Masaüstü Bilgisayarlar)

Mobil Cihazlar

(Tabletler, Akıllı Telefonlar, Aksesuarlar)

c.       Vestel Şirketler Grubu

ÜRÜN SINIFLARI

Vestel’in grup gruplarının tamamı ‘dayanıklı mallar’ kategorisinde incelenmelidir.

- Dayanıklı mallar: Uzun bir süre ve birçok kez kullanılabilir mallardır (buzdolabı, mobilya, giysi, ayakkabı vb. ).

Ayrıca Endüstriyel Ürün kategorisinde yer alan bu ürünlerin birçoğu ‘hafif donanım’ kısmında kategorilenebilir.

– Hafif donanım, (yardımcı araçlar)genellikle düşük satın alma maliyetleriyle küçük miktarlarda satın alınan donanımları ifade eder, bunlar genellikle ağır donanımlardan daha kısa ömürlüdürler. Hafif donanımlara örnek olarak elektrikli el aletleri, fork-liftler, ve küçük motorlar verilebilir.

d.      Vestel Şirketler Grubu

NİHAİ TÜKETİCİLERE REKLAM FİKRİ

https://www.youtube.com/watch?v=-neQGbhcz3I adresinde reklamlar incelenmiştir. Vestel nihai tüketiciye ulaşırken: ‘Dost teknoloji’, ‘duygulu’, ‘ince’, ‘tecrübeli’ gibi ifadelerle seslenerek, tüketici kitlesini daima genişletmeyi hedeflemiştir. Reklamlarında da tüketiciye yakınlığını dile getirmiştir. Reklamlarının hemen hemen hepsinde çocukları da görselliğe dahil ederek, imajını yumuşatmış, böylelikle anne ve babalara seslenmiş, hayatlarında ‘kolaylaştırıcı’ rolün Vestel ürünleriyle üstlenebileceğinin mesajı verilmeye çalışılmıştır. Vestel sahip olduğu sadakatli müşteri kitlesi, geniş ürün ağı ve yenilikleriyle kayda değer başarılara imza atmış ve gelecekte de atacağını göstermiştir.

Vestel’in geniş ürün ağını düşündüğümüzde reklamlarının her bir ürün grubunda farklılık yaratması gerektiğini söyleyebiliriz. Çünkü hali hazırdaki farklı ürün gruplarına dair farklı rakipleri vardır. Bu rakiplerle ‘rekabet edebilmesi’ adına Vestel’in özellikle Ar-ge çalışmalarına destek vererek, değişimleri yakından takip etmesi gerekmektedir.

ENDÜSTİRİYEL ÜRÜN TALEBİNİN ARTMASI ADINA TÜKETİCİLERE YAPILACAK REKLAMLAR

                  Su pınarları genellikle yoğun olarak endüstriyel ürün sınıfında da incelenmelidir. Bu gibi su pınarlarının kullanım alanları günümüzde işletmeler de olabilmektedir. Bu noktada ürünümüz ‘su pınarı’ ise tüketici talebinin artması adına yapacağımız reklamları, nihai tüketicinin ‘tüketim ürünleri’ gibi kullanabileceğini lanse ederek yapmamız doğru bir tercih olacaktır.

Ancak, herhangi bir ürüne ‘endüstriyel ürün’ diyebilmemiz kullanım amacına göre değişmektedir. Okul içerisinde kullanılan tahtaya yazmaya yarayan kalem, evimizde olsaydı endüstriyel ürün olmaktan çok, tüketim ürünü haline gelecekti. Bu yüzden Vestel ürünlerini de bu başlık altında toplayıp, endüstriyel ürün ve tüketici ürünleri ayrımını bilmemiz gerekmektedir. Küçük ev aletleri de iş yerimizde kullanılabilir. Bu tip hiçbir ürüne ilk bakışta endüstriyel ya da tüketim ürünüdür dememiz mümkün olmamaktadır.

Dolayısıyla Vestel ürün grubuyla hem tüketici pazarlarına hem de örgütsel pazarlara hitap etmektedir. Vestel eğer ürünlerini nihai tüketiciye satmak istiyorsa aracılarının da bilincinde olmalıdır. Çünkü Vestel’in kendi perakende mağazaları vardır. Ürünlerini perakendecilere satarken ürünlerin ödeme kolaylığı, ürün yerleştirmesi, mağaza düzeni, reklamlar, satış sonrası hizmetler gibi destekler sağlar ise, perakendecilerin de ürünleri satması kolaylaşır. Bu sayede nihai tüketici üründen memnun kalmış olur. Dayanıklı mallar kategorisinde yer alan birçok Vestel ürününün, kullanım süresi uzun olduğundan müşteri memnuniyetinin yaratılması çok önemlidir. Amaç, tek bir Vestel ürününü satmaktan çok, Vestel ürün grubundan birçok Vestel markalı ürüne sahip olunmasını sağlamak olmalıdır.

AKILLI TELEFONLARDA ÖNEMLİ YENİLİK

https://www.youtube.com/watch?v=TNWtOsntB00 Mart ayının ortalarında paylaşılan yeni bir bilgiye göre, Ergün Güler (Satış ve Pazarlamadan sorumlu genel müdür) ile yapılan röportaja göre cirolarının %75 ihracattan gelmekte olduğunu söylemiştir. Sadece %25 iç pazardır. Bu yüzden yurt dışı fuarlara katılmak Vestel için önemli bir araç haline gelmiştir. Dünya ölçeğinde şirketlerle rekabet ederken önceki yıllarda yarattıkları tablet ürünlere bir yenisini ekleyerek, Vestel Venüs’ü yaratmışlardır. OPR’nin yapmış olduğu araştırmalara göre Türkiye’de tüm ürünleri toplamında aralık sonu itibariyle %1.7 Pazar payına ulaşmışlardır (akıllı telefonlar). Önceliği dağıtım ağına /Vestel bayilerine baktığımızda ağırlığı bu noktaya verdiklerini görebiliyoruz. Ürünü istedikleri zamanda veremediklerini belirtmişlerdir.

Vestel’in Venüs ile, 0’dan %18’e oturmuş bir Pazar payı söz konusudur. (1. Lik Samsung’a ait) Yeni gelen ürünlerle beraber bu ivmenin artacağını düşünüyorlar. Yeni çıkardıkları (Nisan’ın sonunda çıkacak) altın serisi Venüs plus ile; gümüş, altın ve gül kurusu renklerini kullanmışlardır. Yazılım ve kameralarını iyileştirmişlerdir. Bu ifadeleri kullanırken, araştırmalara ciddi anlamda değer verdiklerini belirterek, kullanıcıların video ve kamera özelliklerine önem verdiklerini belirtmişlerdir. Venüs 2 ‘nin de yolda olduklarını belirtmişlerdir. Yeni teknoloji, iyi fiyat düşüncesini benimsemişlerdir. Akıllı telefonlardan mütevellit 6 milyar dolar cari açığımız olduğunu ifade etmişlerdir. İlave istihdama değer vermektedirler. Kendi bünyelerinde ne kadar çok kişi çalışırsa o kadar büyümüş olduklarını hissetmektedirler.

VESTELİN ENDÜSTRİYEL ALICILARI

Endüstriyel alıcılar rasyonel davranırlar. Mümkün olan en az parayı vererek, maksimum faydayı elde etmeye odaklıdırlar. Bilgi düzeyleri yüksektir. Kişisel satış yaygındır. Alımlar doğrudan yapılır (aracı yoktur). Karşılıklı alışveriş ilkesi yaygındır (reciprocity/karşılıklık). Endüstriyel alımlar grup olarak yapılır. Fiyatlar esnektir (lojistik maliyetleri vs). Tüm şartlar eşit ise, kişi tercih yapacağı zaman duygusal davranır. Endüstriyel alıcı sayısı azdır.

Bütün bu yarıdaki bilgiler ışığında, Vestel’in endüstriyel pazarda var olmaya devam etmesi için, inovatif olması gerektiğini görüyoruz. Fiyat konusunda tercih edilebilmesi adına, tüketicilerin öncelikle bu markayı talep etmesi gerekmektedir. Zaten Vestel de bu düşünceye hakim olduğu için öncelikli olarak nihai tüketiciye seslenmeyi uygun bulmaktadır. Birçok reklamda nihai tüketicilerin duygusal yönlerini açığa çıkartacak ögelere yer verilmiştir. Çocuk ve bebeklerin kullanımı, gülmek, heyecan, anne-baba kavramı gibi bir takım ‘ailesel’ ögeler kullanılarak aslında hedef kitlesini de bu mesajlarla açığa vurmaktadır.

Sonuç olarak; Vestel endüstriyel ürünlerini nihai tüketicinin talep etmesi adına reklamlarında aşağıda yer alan 3 adımı kullanmak durumundadır. Ancak bu sayede işletmeler başarıya ulaşabilirler:

·         Farkındalık yaratmak

·         Bilgi vermek

·         Hatırlamak

2.      SİSTEM ALIMLARI VE ÖZELLİKLERİ

TÜRKİYE’DE GERÇEKLEŞMİŞ BİR SİSTEM ALIMI

Süre ve Yaklaşık Maliyet Bilgileri

İlan Süresi	:	21
Yasal Kapsam	:	13 b/3
İlan Süresi İçin Yaklaşık Maliyet	:	3. adım 177.163,00 - 811.897,00

---

RÜZGAR VE GÜNEŞ (FOTOVOLTAİK) ENERJİSİ SİSTEMLERİ SATIN ALINACAKTIR

MUŞ ENDÜSTRİ MESLEK LİSESİ- MİLLİ EĞİTİM BAKANLIĞI MÜSTEŞARLIK

Rüzgar ve Güneş (fotovoltaik) Enerjisi Sistemleri ile Altı Kalem Güneş Enerjili Sistem Alımı ve Kurulumu alımı 4734 sayılı Kamu İhale Kanununun 21 inci maddesinin a bendine göre pazarlık usulü ile ihale edilecektir. İhaleye ilişkin ayrıntılı bilgiler aşağıda yer almaktadır:

İhale Kayıt Numarası

:

2013/114705

1-İdarenin
a) Adresi	:	HÜRRIYET MAHALLESI SANAT OKULU CADDESI 1 49100 MUŞ MERKEZ/MUŞ
b) Telefon ve faks numarası	:	4362121021 - 4362125411
c) Elektronik Posta Adresi	:	966452@meb.k12.tr
ç) İhale dokümanının görülebileceği internet adresi	:	https://ekap.kik.gov.tr/EKAP/

2- İhale konusu malın

a) Niteliği, türü ve miktarı	:	İhalenin niteliği, türü ve miktarına ilişkin ayrıntılı bilgiye EKAP’ta (Elektronik Kamu Alımları Platformu) yer alan ihale dokümanı içinde bulunan idari şartnameden ulaşılabilir.
b) Teslim yerleri	:	1. 50 kw lık Rüzgar enerjisi Türbin sistemi; İdarenin belirleyeceği yerlere montajı yapılarak teslim edilecek 2. 500 wattlık Dikey eksenli rüzgar türbin sistemi; Hürriyet Mah. İstasyon Cd. Muş Merkez 'de bulunan okul sınırları içinde montajı yapılarak teslim edilecek, 3.50 kw lık Fotovoltaik güneş enerjisi sistemi Hürriyet Mah. İstasyon Cd. Muş Merkez 'de bulunan okul idaresi binası çatısına montajı yapılarak teslim edilecek, 4. Güneş takip sistemli Güneş enerjili sulama sistemi; İdarenin belirleyeceği yerlere montajı yapılarak teslim edilecek 5. Güneş enerjili trafik levhası sistemi; İdarenin belirleyeceği yerlere montajı yapılarak teslim edilecek 6. Güneş enerjili yol ikaz lambası (Flaşör) sistemi; İdarenin belirleyeceği yerlere montajı yapılarak teslim edilecek 7. Yenilenebilir enerji sistemi eğitim setleri; Hürriyet Mah. İstasyon Cd. Muş Merkez 'de bulunan okula montaj yapılarak teslim edilecektir, 8. Güneş enerjili kamp lambası:Hürriyet Mah. İstasyon Cd. Muş Merkez 'de bulunan okula montaj yapılarak teslim edilecektir, 9. Güneş enerjili özel bahçe aydınlatması; Hürriyet Mah. İstasyon Cd. Muş Merkez 'de bulunan okula montaj yapılarak teslim edilecektir,
c) Teslim tarihleri	:	sözleşme imzalanmasından itibaren iş yeri teslimi yapılarak işe başlanacak ve bütün iş kalemleri için teknik şartnamede belirtilen iş kalemleri için belirtilen süreye bağlı kalınarak işin tamamı yetmiş beş gün teslim edilecektir.

3- Yeterlik değerlendirilmesinin

a) Yapılacağı yer	:	Muş Teknik ve Endüstri Meslek Lisesi İstasyon Cd. Hürriyet Mh. Muş/Merkez
b) Tarihi ve saati	:	13.09.2013 - 14:00

4. Yeterlik değerlendirmesine katılabilme şartları ve istenilen belgeler ile yeterlik değerlendirmesinde uygulanacak kriterler :
4.1. Yeterlik değerlendirmesine katılma şartları ve istenilen belgeler:
4.1.1. Mevzuatı gereği kayıtlı olduğu Ticaret ve/veya Sanayi Odası ya da ilgili Esnaf ve Sanatkarlar Odası belgesi;
4.1.1.1. Gerçek kişi olması halinde, kayıtlı olduğu ticaret ve/veya sanayi odasından ya da esnaf ve sanatkârlar odasından, ilk ilan veya ihale tarihinin içinde bulunduğu yılda alınmış, odaya kayıtlı olduğunu gösterir belge,
4.1.1.2. Tüzel kişi olması halinde,ilgili mevzuatı gereği kayıtlı bulunduğu ticaret ve/veya sanayi odasından, ilk ilan veya ihale tarihinin içinde bulunduğu yılda alınmış, tüzel kişiliğin odaya kayıtlı olduğunu gösterir belge,
4.1.1.3. İhale konusu malın satış faaliyetinin yerine getirilebilmesi için ilgili mevzuat gereğince alınması zorunlu izin, ruhsat veya faaliyet belgesi veya belgeler:

1. Kalite ve standart ile ürünlerin piyasaya arzına ilişkin belgeler

4.1.2. Teklif vermeye yetkili olduğunu gösteren imza beyannamesi veya imza sirküleri;
4.1.2.1. Gerçek kişi olması halinde, noter tasdikli imza beyannamesi,
4.1.2.2. Tüzel kişi olması halinde, ilgisine göre tüzel kişiliğin ortakları, üyeleri veya kurucuları ile tüzel kişiliğin yönetimindeki görevlileri belirten son durumu gösterir Ticaret Sicil Gazetesi, bu bilgilerin tamamının bir Ticaret Sicil Gazetesinde bulunmaması halinde, bu bilgilerin tümünü göstermek üzere ilgili Ticaret Sicil Gazeteleri veya bu hususları gösteren belgeler ile tüzel kişiliğin noter tasdikli imza sirküleri,
4.1.3 Şekli ve içeriği İdari Şartnamede belirtilen başvuru mektubu,
4.1.4 İhale konusu işin tamamı veya bir kısmı alt yüklenicilere yaptırılamaz.
4.1.5 Tüzel kişi tarafından iş deneyimini göstermek üzere sunulan belgenin, tüzel kişiliğin yarısından fazla hissesine sahip ortağına ait olması halinde, ticaret ve sanayi odası/ticaret odası bünyesinde bulunan ticaret sicil memurlukları veya yeminli mali müşavir ya da serbest muhasebeci mali müşavir tarafından ilk ilan tarihinden sonra düzenlenen ve düzenlendiği tarihten geriye doğru son bir yıldır kesintisiz olarak bu şartın korunduğunu gösteren, standart forma uygun belge,

4.2. Ekonomik ve mali yeterliğe ilişkin belgeler ve bu belgelerin taşıması gereken kriterler:

İdare tarafından ekonomik ve mali yeterliğe ilişkin kriter belirtilmemiştir.

4.3. Mesleki ve Teknik yeterliğe ilişkin belgeler ve bu belgelerin taşıması gereken kriterler:

4.3.1. İş deneyim belgeleri:

Son beş yıl içinde bedel içeren bir sözleşme kapsamında kesin kabul işlemleri tamamlanan ve teklif edilen bedelin 46.106 TRY (Türk Lirası) tutarından az olmamak üzere ihale konusu iş veya benzer işlere ilişkin iş deneyimini gösteren belgeler.

4.3.2. Yetkili satıcılığı veya imalatçılığı gösteren belgeler:

a) İmalatçı ise imalatçı olduğunu gösteren belge veya belgeler, b) Yetkili satıcı veya yetkili temsilci ise yetkili satıcı ya da yetkili temsilci olduğunu gösteren belge veya belgeler, c) Türkiye’de serbest bölgelerde faaliyet gösteriyor ise yukarıdaki belgelerden biriyle birlikte sunduğu serbest bölge faaliyet belgesi. Adayın yukarıda sayılan belgelerden, kendi durumuna uygun belge veya belgeleri sunması yeterli kabul edilir. İsteklinin imalatçı olduğu aşağıdaki belgeler ile tevsik edilir. Bu belgeler şunlardır: a) Aday veya istekli imalatçı ise imalatçı olduğunu gösteren belge veya belgeler, b) Aday veya istekli yetkili satıcı veya yetkili temsilci ise yetkili satıcı ya da yetkili temsilci olduğunu gösteren belge veya belgeler, c) Aday veya istekli Türkiye’de serbest bölgelerde faaliyet gösteriyor ise yukarıdaki belgelerden biriyle birlikte sunduğu serbest bölge faaliyet belgesi. İş ortaklığında ortaklardan birinin, teklif edilen mala veya mallara ilişkin imalatçı veya yetkili satıcı ya da yetkili temsilci olduğunu gösteren belgelerden birini sunması yeterlidir. Konsorsiyumların katılabileceği ihalede, işin uzmanlık gerektiren kısımları göz önünde bulundurularak, her bir kısım için bu belgelere yönelik düzenleme ayrı ayrı yapılır. Konsorsiyum ortaklarından her biri, başvuruda bulunduğu veya teklif verdiği kısım için istenilen yeterlik kriterini sağlamak zorundadır.      Adayın veya isteklinin imalatçı olduğunu gösteren belge veya belgeler ise şunlardır: a) Aday veya istekli adına düzenlenen Sanayi Sicil Belgesi, b) Adayın veya isteklinin üyesi olduğu meslek odası tarafından aday veya istekli adına düzenlenen Kapasite Raporu, c) Adayın veya isteklinin kayıtlı olduğu meslek odası tarafından aday veya istekli adına düzenlenen İmalat Yeterlik Belgesi, ç) Adayın veya isteklinin kayıtlı olduğu meslek odası tarafından aday veya istekli adına düzenlenmiş ve teklif ettiği mala ilişkin Yerli Malı Belgesi, d) Adayın veya isteklinin alım konusu malı ürettiğine ilişkin olarak ilgili mevzuat uyarınca yetkili kurum veya kuruluşlarca düzenlenen ve aday veya isteklinin üretici veya imalatçı olduğunu gösteren belgeler.   İdare tarafından adayın veya isteklinin imalatçı olduğunu yukarıdaki belgelerden birini sunarak tevsik edeceği belirtilecektir.

4.3.3.

4.3.3.1. Standarda ilişkin belgeler:

TSE, IEC, ISO, EN, CE Standarda ilişkin belgeler

4.3.3.2. Ürünlerin piyasaya arzına ilişkin belgeler:

6446 sayılı Elektrik Piyasası Kanununa göre ve alım işiyle ilgili mevzuatlara göre gerekli izin ve belgeler

4.3.3.3. Yetkili kurum ve kuruluşlara kayıtla ilgili belgeler:

Yetkili kurum veya kuruluş tarafından alım konusu malın, kamu kurum ve kuruluşlarına satışının gerçekleştirilebilmesi için ürünün, imalatçısının, satıcısının kaydına ilişkin bir düzenleme gerçekleştirilmesi durumunda; yapılan düzenleme esas alınarak bu belge veya belgeler ihaleye katılımda yeterlik belgesi olarak istenir. İş ortaklığında ortaklardan biri tarafından teklif edilen malın kayıt belgesinin sunulması yeterlidir. Ancak satışın gerçekleştirilebilmesi için imalatçı veya satıcı kaydına yönelik bir düzenleme bulunması durumunda; iş ortaklığı ortaklarından her biri durumuna uygun belgeyi sunmak zorundadır.

4.3.4. Tedarik edilecek malların numuneleri, katalogları, fotoğrafları ile teknik şartnameye cevapları ve açıklamaları içeren doküman:

Teklif edilen malın teknik şartnamede yer alan teknik kriterlere uygunluğunu belirlemek amacıyla teknik bilgilerin yer aldığı katalog, teknik şartnameye cevapları ve açıklamaları içeren doküman ile fotoğraf birlikte teklif dosyasında sunulacaktır.

4.4. Bu ihalede benzer iş olarak kabul edilecek işler:

4.4.1. Rüzgar ve Güneş enerjisi sistemleri ile elektrik üreten malzeme satımı ve kurulumunu içeren işler kabul edilecektir

5. Ekonomik açıdan en avantajlı teklif sadece fiyat esasına göre belirlenecektir.

6. İhale yerli ve yabancı tüm isteklilere açıktır.


7. İhale dokümanının görülmesi ve satın alınması:
7.1. İhale dokümanı, idarenin adresinde görülebilir ve 100 TRY (Türk Lirası) karşılığı Muş Teknik ve Endüstri Meslek Lisesi İstasyon Cd. Hürriyet Mh. Muş/Merkez adresinden satın alınabilir.
7.2. İhaleye başvuracak olanların ihale dokümanını satın almaları veya EKAP üzerinden e-imza kullanarak indirmeleri zorunludur.

8. Başvurular, ihale tarih ve saatine kadar Muş Teknik ve Endüstri Meslek Lisesi İstasyon Cd. Hürriyet Mh. Muş/Merkez adresine elden teslim edilebileceği gibi, aynı adrese iadeli taahhütlü posta vasıtasıyla da gönderilebilir.

9. İstekliler tekliflerini, mal kalem/kalemleri için teklif edilen birim fiyatlar üzerinden vereceklerdir. İhale sonucu, üzerine ihale yapılan istekliyle her bir mal kalemi miktarı ile bu mal kalemleri için teklif edilen birim fiyatların çarpımı sonucu bulunan toplam bedel üzerinden birim fiyat sözleşme imzalanacaktır.
Bu ihalede, işin tamamı için teklif verilecektir.

10. Verilen tekliflerin geçerlilik süresi, fiyatı içeren ilk teklif verme tarihinden itibaren 60 (altmış) takvim günüdür.

11. Konsorsiyum olarak ihaleye teklif verilemez.

·         Yukarıda anlatılan bilgiler ışığında bir sistem alımı yapılmıştır. İhale sona ermiştir. Rüzgar ve güneş enerjisi sistemleri satın alınmak istenmiştir.

Sistem alımlarının özellikleri nelerdir? Bu tür satın alma ne zaman tercih edilir? Sistem alımlarının avantaj ve dezavantajları nelerdir?

İşletmeler bazen her bir malzemenin, parçanın veya ürünün tek tek ayrı tedarikçilerden satın alınması yerine tek bir satıcı ile muhatap olup, sistem alımı gerçekleştirmeyi tercih edebilirler. Sistem alımı endüstriyel alıcının almayı planladığı ürünler, parçalar, makineler vs. için tek bir satıcı ile anlaşması ve bunun sonucunda çalışır bir sistemi teslim almasıdır. Sistem alımları ilk olarak devletlerin önemli silah alımları ve iletişim sistemleri alımlarında gerçekleştirilmiştir. (Kotler, 2003a:219)

Sistem alımları riskli alımlardır. Şirket içerisinde yeni bir yatırım kararını ifade eder. Yeni bir ürün yaratmak için sistem alımı yapılabileceği gibi, yeni teknolojilerden yararlanmak maksatlı olarak, şirket kendi bünyesine farklı üretim kanalları dahil edebilir. Sistem alımları en basit tabirle, köklü değişimleri ifade eder. Sistem alımı yapılabilmesi için şirketin genel müdürü başta olmak üzere bir karar mekanizması mutlaka bulunmalıdır.

Endüstriyel pazarlarda satın alma süreci ile alakalı Robinson, Faris ve Wind (1967) tarafından 8 aşamalı bir model geliştirilmiştir.

8 AŞAMALI SATIN ALMA SÜRECİ MODELİ

1.      İhtiyacın oluşması

2.      Ürünün özelliklerinin belirlenmesi

3.      Ürünün şartnamesinin hazırlanması

4.      Potansiyel satıcıların aranması

5.      Tekliflerin istenmesi

6.      Tekliflerin değerlendirilmesi ve tedarikçilerin seçimi

7.      Siparişin verilmesi

8.      Performans değerlendirme ve geri besleme

Not: Eski ancak, hala kullanılan bir modeldir.

SİSTEM ALIMLARININ AVANTAJ VE DEZAVANTAJLARI

AVANTAJLARI	DEZAVANTAJLARI
Bir bütün olarak bir sistem satın alındığında bu sistemin, her bir ürünün tek tek getireceği çözümden daha etkili olacağının düşünülmesi.	Gerekli bilgiyi edinmek zaman alıcıdır ve pahalıya mal olur.
Daha az maliyetli olması. (Üretim başına maliyet düşünülmüştür)	Sistem alımları çok ciddi meblağlara mal olur.
	Bazen yolsuzluklar yaşanabilir.
	Ciddi anlamda araştırma ve emek gerektirir.
	Riskli alımlardır

SİSTEM ALIMLARININ ÖZELLİKLERİ

Mutlaka sistem alımlarında bir satın alma merkezi oluşturulmalıdır.

Riskli alımlar olduğu için bilgilerin detaylı incelenmesi ve herhangi bir yolsuzluğa mahal verilmemesi önemlidir.

Ciddi alımlar olduğu için satın alma öncesinde ciddi anlamda incelenmeli ve bu satın alımın gerçekten gerekli olup olmadığı konusunda diğer satın alma merkezi birimleriyle uzlaşmaya varılmalıdır.

3.      Beyaz eşya üreten bir işletmede üretimde kullanılmak üzere çok pahalı bir sermaye ürünü satın alınacağını varsayın. Bu ürünün alımında satın alma merkezinde kimler yer alırdı (kişinin işletmede çalıştığı birim ve ünvanı/mevki)? Bu kişilerin söz konusu alımdaki rolleri hangileri olurdu, niçin? (20 puan)

Sol tarafta da görüldüğü gibi bazı ürünler hem endüstriyel mal hem de tüketim malı kısmında incelenebilir. Örneğin bir buzdolabı söz konusu ise, eczanede kullanıldığı takdirde endüstriyel mal, ancak evde kullanıldığı takdirde ise tüketim malı olarak sınıflandırılabiliyor. Bu gibi bir sınıflandırmayı birçok ürün grubunda yapabilmemiz mümkün olmaktadır. Sınıflandırma, ürünün nerede kullanıldığına göre değişir.

Beyaz eşya üreten bir işletmede üretimde kullanılmak üzere çok pahalı bir sermaye ürünü alınacak ise, bu ürünün alımında satın alma merkezinde yer alması gereken kişiler:

·         Kullanıcı (Kim alıp üretim hattına koyacak? Kim kullanacak?) Üretim sorumlusu, üretim müdürü, şef vs.

·         Etkileyici (Karar vericiyi bilgisiyle etkileyen kişi) Mühendis olabilir

·         Karar verici (Son sözü söyleyen, nihai kararı veren kişi) Genel müdür olabilir.

·         Kilit adam (Gatekeeper: Kapı görevlisi) Pazarlama sorumlusu

·         Alıcı (Ürünü satın alan kişi dolayısıyla para sahibi) Genel müdür, şirket sahibi vs.

Bu kişilerin söz konusu alımda rolleri oldukça kritiktir. Özellikle karar verici anahtar noktada yer almaktadır. Bu satın alma merkezi alımlara göre değişkenlik gösterebilir. Alım ne kadar büyükse satın alma merkezi de o derece büyütülebilir. Riskli alımlarda satın alma merkezi daha da sayıca büyütülerek, riskin düşürülmesi amaçlanır. Satın alma merkezinde muhakkak ki, daha önce bu tarz bir alıma şahit olmuş, daha önce bu tarz bir alımı gerçekleştirmiş kişilerin bulunması gerekmektedir. Çünkü bu kişiler tecrübeleri sayesinde alımı şekillendirebilir ve karar vericiye fikir verebilirler. Aslında böyle bir alımda daha önce derste sayın hocamız Prof. Dr. F. Müge Arslan’ın da bahsettiği gibi kullanıcı kısmında yer alan kişi ya da kişilerin ürünü kullananı kullanacak kişilerden oluşması tercih sebebidir. Ancak bu kişiler birçok işletmede mavi yaka kısmında değerlendirildiği için genelde bu birimlerin üst birimleri bu tarz bir satın alım sürecinde karar mekanizmasında yerini alır. Ancak gerçekten adilane bir alım yapılması isteniyorsa, üst birimlerin alt birimlerle iletişiminin ciddi anlamda kuvvetli olabilmesi şarttır. Ancak bu şekilde kullanıcıların (mavi yakaların) istek ve ihtiyaçları, ürüne ilişkin fikirleri önem kazanmış olur Bazen bu iletişimi sağlayamayan işletmelerin daha yüksek potansiyellerde çalışabilecekken daha azına tabi olduklarını görüyoruz. Bu gibi sıkıntıların olması adına satın alma merkezimizi üzerinde ciddi plan yaparak ‘gerçekten olması gereken’ birimlerden oluşturmalıyız.

Beyaz eşya konusunda bir alım yapılacak ise satın alma merkezimizde bir mühendis bulunması zorunludur. Aynı zamanda günümüz trendlerini takip eden bir Ar-ge ekibi, pazarlama sorumlusu, halkla ilişkiler, satış, teknik sorumlu gibi birimlerin varlığı da karar vericiye önemli ölçüde ışık tutacak nitelikte olacaktır.

Satın alma merkezimizde, satın alma biriminden biri kesinlikle bulunmalıdır. Çünkü pazarlığı yürüten o olacaktır. Ürünlerle ilgili ciddi anlamda bilgisi olan kişi de o olacaktır.

4.      Tüketici pazarları ve endüstriyel pazarlar arasındaki temel farklılıkları derste anlatılan haliyle düşünerek ikinci sayfada verilen tabloyu doldurunuz. (20 puan)

	Tüketici Pazarı	Endüstriyel Pazar
Müşteriler	Nihai tüketiciler. Alıcılar kümelenmez.	Endüstriyel üretici ve tüketiciler. Alıcılar kümelenir. Çünkü lokasyon anlamında mliyetlerden kaçınmak için, aracılara yakın olmayı tercih ederler.
Satın Almanın Yapılış Biçimi	Sınırlı alım yapar. Az miktarda satın alır ve tüketir. Sonrasında tekrar satın alır. Stoklama yapmaz.	Stok yaparlar. Alım miktarları çok ama alıcı azdır.
Talep Özelliği	Sayıca az. Sık sık. Elastik talep vardır. Dalgalanmaz.	Sayıca fazla. Nadir. İnelastik talep vardır. Dalgalı talep vardır. Oynak ve türetilmiş talep söz konusudur. (Tüketici talebindeki değişimlerden etkilenir.)
Alıcıların Bilgi Düzeyi	Bilgi düzeyi düşüktür. Eğer istenen ürün yoksa, muadili (istenen ürüne en yakın olanı) tercih edilerek satın alma işlemi sürdürülür. Nihai tüketiciler endüstriyel tüketicilere kıyasla çok daha fazla duygusal hareket ederler.	Bilgi düzeyleri fazladır. Çünkü alım miktarları nadir olmasına karşın, çok fazla sayıda olacaktır. Bu da riski doğurur. Genelde uzun araştırmalar yapılır ve sonrasında kalite/maliyet esasına göre uygun ürün ya da firma seçilerek alım gerçekleştirilir. Kişisel satış yaygındır. Alımlar doğrudan yapılır, aracı yoktur. Çok daha profesyonel satın alma çabası içindedirler. Çok daha karmaşık karar verirler. Süreç çok daha resmidir. Satın alıcı ve satıcılar birbirlerine daha fazla bağımlıdırlar.
Ürün Özelliği	Ürünlerin alımı bireysel yapılır. Ürünler endüstiyel ürünlere kıyasla daha az dayanıklıdır.	Endüstriyel alımlar grup olarak yapılır. Reklamlar tek yönlüdür. Nihai tüketici sayısı az olduğu için kişisel satış kullanılır. İhtiyaca bağlı sunum yapılır.
Fiyat Seviyeleri	Fiyat seviyeleri tek tek alındığı için birim başına yüksektir.	Karşılıklı alışveriş ilkesi yaygındır. Tüm şartlar eşit olduğunda kişi tercih yapacak ise duygusal davranır.  Fiyat seviyeleri çoklu alındığı için birim başına tüketici pazarına göre daha düşüktür ama, sayıca fazla alındığı için ödenecek rakam çok daha fazladır.
Dağıtım Kanalı Şekli	Alımlar aracı kullanalılarak yapılır.	Alımlarda aracı kullanılmaz.
Tutundurma Araçları ve Kullanım Amaçları (farkındalık yaratma, bilgi verme veya hatırlatma)	Reklam yaygındır.	Kişisel satış yaygındır.

Yararlanılan kaynaklar:

-Prof. Dr. F. Müge Arslan-Endüstriyel Pazarlama: Rekabetsel Yaklaşım

-http://www.vestel.com.tr/

-Prof. Dr. F. Müge Arslan’ın B2B Marka Yönetimi dersi ile ilgili ders notları

VESTEL’E REKLAM ÖNERİSİ

·        https://www.youtube.com/watch?v=ZCaVzS0JgKM (Vestel’in Kenan İmirzalıoğlu ile hazırlamış olduğu reklam filmi)

·        https://www.youtube.com/watch?v=7FrjD-D9r78 (Vestel’in ‘Ben Vestel değil miyim?’ Tablet ile ilgili reklam filmi)

·        https://www.youtube.com/watch?v=LgGF1epR8MY (Vestel’in Ata Demirer ile birlikte hazırladığı ilk reklam filmi)

Vestelin linkte verilen tüm reklam filmleri izlenmiş, https://www.youtube.com/watch?v=-Nmf2Ky3iFo National Geo’da yayınlanan ‘Mega Fabrikalar Belgeseli’ titizlikle incelenmiştir.

Vestel’in ilk reklam filmleri ve Kenan İmirzalıoğlu ile son çektiği reklam filmi de dahil olmak üzere, Vestel’in reklamlarında özellikle yerel ve kültürel ögeleri kullandığı görülmüştür. Film müzikleri aralarına koyulan ve Türklere özgü olan saz enstrümanı ile kültürel ezgiler hissettirilmeye çalışılmış, özellikle nihai tüketiciye hitap ederken oldukça ‘samimi’ davranılmıştır.

Türkiye’de bu derecede önemli bir konumda olan büyük bir markanın, yurt dışındaki ciddi büyüklükteki markalarla rekabet edebilmesi gerekmektedir. Bunun için de ‘Global düşün, yerel hareket et’ stratejisinin izlenmesi yerinde olacaktır. Özellikle de cirolarının %75 ihracattan gelmekte olduğunu düşünürsek, global ölçekte reklamlar tasarlaması gerektiğinin önemini bir kez daha vurgulamış oluruz. Vestel; gerek istihdamının büyüklüğünü, gerek m2 bazında fiziksel büyüklüğünü, gerekse cirolarının büyüklüğünü göstermek istese dahi, aslında amaçlanan düşünce markalarının bilinirliliğini arttırmaya yönelik olmalıdır. Çünkü her ne kadar parasal anlamda değer biçilebilecek ürünleri olsa dahi, aslında değer pazarlaması yapılmaktadır. Vestel bir değer yaratmış ve günümüzde ülkemizin önemli bir gurur kaynağı haline gelmiştir. Bu algısını kuvvetlendirmeli ve her geçen gün büyümek adına bünyesine yeni tüketiciler katmalıdır. Günümüzün yoğun rekabet piyasasında, başarının devamlılığını sağlaması için daima yeniliğe ve gelişime açık olunmalıdır. Teknolojik yenilik önemli olmakla beraber, cana yakın, sevimli, güvenilir, tüketiciye yakın gibi algıları inşa etmek adına, biraz daha duygulara dokunan bir reklam tasarlaması markanın lehine olacaktır.

Öte yandan, Vestel’in reklamlarında çalışanlarını da dahil etmesi ve ekibinin ağzından ‘çalışan memnuniyetini belirten’ ifadeler duyulması son derece olumlu bir algı yaratacaktır. Vestel’de çalışmanın ayrıcalık olduğunu anlatan duyguların aktarılması önemlidir. Reklamlarında kullanılan çamaşır makinalarının, buz dolaplarının ilerleyen saniyelerde bir robota dönüşmesi, çocuklar açısından zaman zaman korkutucu bir algıya sebep olabilmektedir. Bu algıyı kırmak adına o kadar devasa robotlar yerine, Arçelik gibi daha minimalize ve daha sevimli robotlar kullanılması daha iyi bir çözüm olabilir. Çünkü reklamlarında kullanılan robotların devasa olması ve o tip oyuncakların daha çok erkek çocuklar tarafından kullanılıyor olması, aslında sübliminal olarak erkek alıcıları hedefleyen bir strateji çizmektedir. Ancak, Vestel’in nihai amacı erkeklerden çok, kadınları etkilemeye yönelik olmalıdır. Nihayetinde alış verişi yapacak olan ve özellikle mutfak eşyaları ve, beyaz eşya grubunda kararı verecek olan genellikle kadınlar olmaktadır. Bu noktada erkek ve kadın tüketicilere ayrı ayrı seslenilebilir. Birçok ürüne sahip olduğu için, ürün çeşitliliği söz konusudur. Farklı pazarlara da hitap edebilir.

Ayrıca, Vestel’in çocukları reklamlarında yoğun biçimde kullandığına şahit oluyoruz. Çocukların, özellikle kız çocuklarının mutfak ile ilgili ürünlerinin reklamlarında kullanılmasını doğru bulmamaktayım. Çünkü, çocukların mutfakta bu kadar tehlikeli ürünün bulunduğu bir yerde (kesici ve delici aletler, elektrikli ocaklar, tehlike yaratabilecek suya yakın olan elektronik cihazlar gibi) bulunması ve ayrıca ‘zor durumda’ kaldıklarında, Vestel ürünlerinin biçim değiştirerek birer robota dönüşüp, çocuklara yardımcı olması son derece tehlikeli bir algı yaratmaktadır. Çünkü çocuklar gerçek hayatta da taklit etmeye müsaitlerdir. Algıları gereği gördükleri birçok davranışı taklit eder ve sonuçlarını da aynı ‘reklamda gösterildiği gibi’ görmek isterler. Ancak, gerçekler bu şekilde olmayacaktır. Vestel ürünleri birer robota dönüşüp, yardımcı olmayacaktır. Bu algının bir an önce kırılarak daha ‘duygusal ve daha gerçekçi’ reklamların yapılmasını uygun buluyorum. Bu şekilde daha geniş bir kitleye hitap edilebilir.