Marka Konumlandırma İle Markanın İletişim
Temelli Olması Gerekliliği Arasındaki İlişki
|
Eda Demirden
|
30.3.2015
|
Prof Dr. Nurhan
Babür TOSUN
SORU: Marka konumlandırma ile, Markanın iletişim
temelli olması gerekliliği arasındaki ilişkiyi tartışınız.
CEVAP:
MARKA KONUMLANDIRMA
Marka
konumlandırma en basit tabir ile; bir ürünün konumudur. Potansiyel alıcıların o
ürünü nasıl gördüğünü ifade eder. Konumlandırma belirlenirken, rakipler dikkate
alınır. ‘Konumlandırma’ terimine ilk kez Al Ries ve Jack Trout tarafından
‘Endüstriyel Pazarlama’ kitabında yer verilmiştir. Bu kitapta yer alan tanım
ise şöyledir: ‘’Konumlandırma; günümüzün taklitçi Pazar yerinde insanların
oynadıkları bir oyundur.’’ Sonrasında ise 2. Bir kitap yayımlandı. 2. Kitap:
‘’Konumlandırma: Beyniniz için Verilen Savaş’’ ismini taşıyordu. Konumlandırmaya
biz pazarlama uzmanları: ‘’Hedef pazarın zihninde oluşturulan algıdır’’
diyoruz. Bu aynı kategoride yer alan diğer rakiplerin algılanmasıyla bağlantılı
bir şekilde bir şirket, ürün veya hizmet hakkında pazarda bir araya toplanan
algıdır.
Günümüzün
değişen piyasa koşulları, tüketicilerin farklılaştırılmış istekleri ve doyuma
ulaşamama duygusu (doyumsuzluk) ‘konumlandırma’ kavramının üzerinde yoğun
biçimde durulmasına yol açmıştır. Konumlandırma yapmak; gerçek ve potansiyel
rakiplerin varlığından haberdar olunduğunun göstergesidir. Aslına bakılırsa
markanın gücüdür. Marka uzmanları; konumlandırma yapmak için öncelikle
tüketicinin zihninde o marka ile ilgili oluşturmak istedikleri kişiliği
belirlerler. Bu kişilik belirlenirken, özellik yaklaşımı ya da anketip yaklaşımı
seçilebilir.
Özellik Yaklaşımı: Öncelikle cinsiyetin yüklenmesiyle
meydana gelir. Unisex olamaz. 3. Bir cinsiyete göre de konumlandırma
yapılabilir. Bu cinsiyete bir görünüş eklenir.
Kişilik özellikleri belirlenir. Örneğin: Samimi, coşkulu, heyecanlı,
usta, mükemmeliyetçi vs.
Anketip Yaklaşımı: Cinsiyetsizdir. Belli kavramlar
yüklenir. Bu kavramların yüklenmesindeki amaç belirli bir cinsiyete göre
konumlandırma yapılmak istenmemesidir. Örneğin: Sihirbaz (Dünyanın her yerinde
sihirbaz kavramı benzerdir. Sihirbazlar kadın ya da erkek olabilirler. Belli
bir cinsiyete ya da görünüşe mensup olmak zorunda değildir. Masa sandalye,
pencere, anne, baba kavramları da aynı şekilde anketip yaklaşımı başlığı altı
da incelenebilir.
Marka
yöneticileri konumlandırma yaparken uzun dönemli ya da kısa dönemli olmak üzere
belirli bir süreç düşünmelidir. Değişen piyasa ve çevre koşulları zaman zaman
işletmelerin var olan markalarını öldürmesine ya da var olan markaları
üzerinden yeniden konumlandırma yapmasını zorunlu kılabilir. Ancak tercih
edilen, markanın uzun soluklu düşünmesi ve buna göre strateji geliştirmesidir.
Stratejik düşünen, değişen talepleri farkında olan, tüketici istek ve
ihtiyaçlarını, şikayetlerini önemseyen markalar başarılı olurlar.
MARKA İNŞASI AŞAMALARI
|
1.
Durum Analizi
|
2. Konumlandırma
Amacı
|
3.
Hedef kitlenin
Saptanması
|
4.
Marka
Kimliğinin Oluşturulması
|
5.
İletişim
Amaçları
|
5a) Farkındalık Oluşturma
|
5b) Bilgi Verme
|
5c) Kavramı Oluşturma
|
5d) Tutum Oluşturma
|
5e) Sadakat Oluşturma
|
6.
Strateji
|
7.
6a) Mesaj
Stratejisi
|
8.
6b) Medya
Stratejisi
|
Sol tarafta
yer alan ‘Marka İnşası Aşamaları’nda görüldüğü üzere ’Konumlandırma Amacı’ çok
ciddi öneme sahiptir. Şirketler öyle bir konumlandırma yapmalıdırlar ki, ürün
var olan değerinden kaybetmemelidir. Çünkü her nasıl ‘ürünlerin yaşam eğrisi’
söz konusu ise, trendlerinde yaşam eğrisi vardır. Bugün yüksek satış
rakamlarına ualaşan ürünümüz belli bir zaman sonra satış payını kaybedebilir,
farklı trendler meydana gelebilir. Bu yüzden atılması gereken en önemli stratejik
adımlardan biri de ürünümüz henüz ‘büyüme’ döneminde iken, daha olgunluk
seviyesine ulaşmamışken de olsa arge yatırımlarına ağırlık vererek, olası
trendleri araştırmalı ve bu noktada ya pazarımızı büyütmeli ya da yeni bir ürün
yaratma noktasında ilerlemeliyiz. Konumlandırma positioning kelimesinden
Türkçe’ye çevrilmiştir.
Bazen
yukarıda anlattığımız gibi var olan ürünümüze yeni bir konumlandırma yapmamız
gerekmektedir. Yeniden Konumlandırma
hedef pazarın toplam algısında yarışan ürünlere bağlı olarak bir ürünün
kimliğini değiştirmeyi ifade etmektedir. Bazen ise var olan algıyı kırarak, yeni
bir konumlandırma yapmamız gerekebilir. Bozarak
Konumlandırma hedef pazarın toplam algısında sizin ürününüzün kimliğine
bağlı olarak rakip ürünlerin kimliğini değiştirmeye çalışmak olarak ifade
etmektedir.
Ürün Konumlandırmanın İşleyişi
1. Ürün veya markanın yarışacağı pazarı
tanımlamak (ilgili alıcılar kim?)
2. Ürün 'boşluğunu' tanımlayan
nitelikleri belirlemek (aynı zamanda boyutlar da denir)
3. Benzer nitelikteki her bir ürünü
nasıl algıladıklarına dair bir müşteri örnekleminden bilgi toplamak
4. Her ürünün hatırlanma liste sırasını
belirleyin
5. Her ürünün ürün uzayında geçerli
konumunu belirleyin
6. Hedef pazar'ın tercihli nitelik
karışımını tespit edin (ideal vektör olarak başvurulur)
7. Şunlar arasındaki uyumu inceleyin:
8. Ürününüzün konumu
9. İdeal vektörün konumu
10. Konum
Konumlandırma
Ayrıca;
·
Rakiplerden
farklı olarak bir tek duygusal kararla tüketicilerin zihninde yaratılan
algıdır.
·
Konumlandırmada;
harf, kelime çok şey değiştirir. Tüketicilerin bakış açısı iyi ölçümlenmelidir.
·
Konumlandırma
amacı; Hedef kitlenin önemli gördüğü noktaya doğru olmalıdır.
·
Konumlandırma
inanılır olmalıdır.
·
Konumlandırma
uygulanabilir olmalıdır.
Konumlandırma
Stratejileri
1. Menşeine göre konumlandırma
2. Kullanıcıya göre konumlandırma
3. Kullanım durumuna göre konumlandırma
4. Kullanım şekline göre konumlandırma
5. Fiyat/Kalite esasına göre
konumlandırma (Değer önermesi)
·
Konumlandırmanın
başarılı olabilmesi için, rakiplerden önce tüketicinin zihnine bir ayırıcı
özelliği kullanarak ilk giren olabilmemiz gerekmektedir.
·
Ulaşılması
amaçlanan pazarın farklı özellikleri, rakiplerin kim olduğu, nitelikleri,
markanın rakip markalardan hangi konularda ve ne derecede farklı olduğu ve
hangi konularda ne derecede benzeştiği konuları marka konumlandırma kararı alma
sürecinin başında incelenmelidir. Bu doğrultuda hedef pazarın ve rekabet
çevresinin çözümlemesinin konumlandırma kararı almadan önce gerçekleştirilmesi
gerekir.
İletişim bir şemsiyedir. Markaların
doğrudan iletişim ile alakalı olduğu konular;
·
Satış
geliştirme
·
Doğrudan
pazarlama
·
Reklam
·
Halkla
İlişkiler
·
Kişisel
satış
·
Satın
alma iletişimi noktası
MARKA İLETİŞİMİNİN
ÖNEMLİ YÖNÜ
Tüketicilerin zihninde şekillendirilmek istenen marka konumu,
konumlandırma kararının özünü oluşturur. Markaya yönelik doğru konumlandırma
kararını vermek, bir markanın özelliklerini hedef kitleye sundukları
doğrultusunda belirleyip hangi özellikleriyle ne şekilde farklı olduğunu,
tüketicilerin markayı neden satın almaları gerektiğini açıklığa kavuşturmayı
sağlar.
Kişilik, sembolizm, kültür, davranış ve iletişim adlı kimlik
ögeleri marka ile hedef kitle arasında iletişim kurulmasını ve kurulan
iletişimin amaçlar doğrultusunda gerçekleşmesine yardımcı olmalıdır. Bu süreç
iletişim çalışmalarının varlığını gerektirir.
Reklamlar, kişisel satış gibi ögeler kadar günümüzde halkla
ilişkiler çalışmaları da hedef kitle ile iletişimde önemli rol oynamaktadır.
Arruda (2004), bir markaya ilişkin stratejik iletişim kararlarının açıklık
(clarity), tutarlılık (consistency), süreklilik (constancy) bağlamında
hazırlanması gerektiğini belirtmektedir. Bu 3c marka iletişimi açısından rota
niteliği taşımaktadır.
Markaların henüz yaratma sürecine girmeden yapılan iletişim
çalışmalarından biri: Pazarlama Araştırmasıdır. Bu adımda yaratılacak ürün
ve/veya markanın gerçekten de ihtiyaç duyulan ürün olup olmadığı anlaşılır. Bu
adımda ihtiyaca yönelik ürün ya da marka belirlendikten sonra hedef kitle
saptanır. Hedef kitlenin belirlenmesinde pazarlama uzmanlarının olduğu kadar
iletişim uzmanlarının da rolü büyüktür. Çünkü iletişim uzmanları hedef kitle
ile kurulacak iletişimin şeklini, üslubunu, biçimini belirlerler.
Günümüzde sık sık konuşulan, X, Y, Z neslinin
farklılaştırılmasına ilişkin bir çok araştırma mevcuttur. Bu nesillerin farklı
iletişim ögelerine değer vermesi ve alışkanlıklarının, yetiştirilme
tarzlarının, geçmişlerinin incelenmesi psikoloji, sosyoloji, iletişim gibi alanlarla
açıklığa kavuşturulmaktadır.
Markaların inşası sürecinin sonunda (marka yaratıldıktan
sonra) dahi, iletişim çalışmaları devam eder. Satış sonrası hizmetler olduğu
kadar, müşteri memnuniyetinin belirlenmesi, sürdürülebilmesi ve eksikliklerin
saptanması sürecinde daimi olarak hedef kitle ile iletişimimiz sürmelidir. Bu
noktada hedef kitlemiz içerisinde olmayan kişilerce dahi ilgi çekebilmek
mümkündür. Markalar zaman zaman yeni ürün çıkartarak farklı hedef kitlelere
seslenmeye başlarlar. Bunun sebebi hiç şüphesiz ürün/talep yaşam eğrisidir.
Ürünümüz ya/ya da markamız belli bir doyuma ulaşıp, olgunluk dönemini geride
bıraktığı zaman düşüşe geçer. Bu süreç mercek altına alınmalıdır. Bu sürecin
uzunluğu, karlılığı ve en az kayıpla atlatılması açısından iletişim ögesini
listenin başına koymak markalarca daima yararlı sayılmaktadır.
Tüketici ihtiyaçlarını, isteklerini ve şikayetlerini
incelemeyen hiçbir marka başarısını devam ettiremez. Yapılan araştırmalar
insanların yaşadıkları olumsuz bir deneyimi paylaşma sıklıklarının yüksek
olduğunu göstermektedir. Markaların tek bir tüketicide yaratmış olduğu
memnuniyetsizlik duygusu beraberinde bir çok tüketiciyi etkileyebilir ve bunun
sonucunda markayı ciddi zarara uğratabilir. Biz pazarlama uzmanları konuya bu
acıkan baktığımızda WOM (word of mouth) diyoruz. Ağızdan ağıza iletişimin önemi
basit bir tabirle kişilerin kendi istek ve arzularıyla bir markayı övmesi ya da
yermesi şeklinde meydana gelir. Bu ücretsiz bir reklam niteliği de taşır. Ancak
daha önce de bahsettiğimiz gibi, kişiler olumsuz deneyimleri, olumlu
deneyimlere kıyasla daha fazla paylaşma isteği içerisindedirler. Biz marka
uzmanlarının görevi ise tüketici memnuniyetinin maximum dizeye nasıl ve hangi
yollarla çıkartılabileceğinin ölçümlenmesini yapmak, stratejik kararlar almak
ve iletişimi planlamaktır.
İletişim; Markanın konumlandırılması kısmına ciddi katkı
sağlamaktadır. İletişimi markanın mutlaka yararlanması gereken araçlardan biri
olarak düşünmemiz gerekmektedir. Markaların sadece konumlandırılması kısmında
da olmamak üzere, markanın yaratılması öncesinde, yaratılması esnasında ve
yaratılmasından sonra da iletişim ile iç içe olmalıyız.
Marka iletişimi, marka ile medya arasındaki iletişim kurma
görevini de üstlendiği için medya markanın hedef kitle ile temas etme
noktalarından birini oluşturduğu için, markanın medya tarafından nasıl
algılandığını değerlendirmek yapılması gereken incelemeler arasındadır.
Televizyon, radyo, gazete gibi araçların günümüzde marka iletişimi sürecinde
hedef kitle ile iletişim sağlanması açısından önem taşıdığı bilindiği gibi aynı
zamanda sosyal medya (twitter, facebook, instagram, foursquere vs) da hedef
kitle ile iletişimde önemli rol oynamaktadır. Bunun yanı sıra bloglar da her ne
kadar ülkemizde çok sıklıkla kullanılmasa da spesifik hedef kitleye ulaşım
açısından önem arz eden kanallar arasında yer almaktadır.
Marka İletişiminde Ön
Araştırmanın Temel Alanları
·
Ürünün ait olduğu sektörün analizi
·
Markanın ait olduğu kurumun analizi
·
Markanın/ürünün biçimsel ve içeriksel
analizi
·
Hedef kitle analizi
·
İletişim ortamları incelemesi
İletişim olmadan ve iletişim tekniklerini bilmeden bir marka
yaratmak olanaksızdır. Marka yaratırken amaç, müşterilere ulaşmak ve onların
ilgisini markamıza çekmek olduğuna göre marka yaratma aşamasının öncesinde ve
sonrasında sık sık başvurulacak teknikler iletişim teknikleri olmaktadır.
İletişim kanallarının çok çeşitli olduğu günümüzde birçok
marka öyküsünde de olduğu gibi farklılık yaratma özellikle iletişim kanallarını
etkin kullanma veya kendi iletişim kanallarını oluşturma ile gerçekleşmiştir.
Bu nedenle geleneksel birçok iletişim yolu yanında yenilikçi yöntemlerde de
farklılaşma noktasında odaklanılmalıdır. Farklı iletişim ise pazarda
bulunmayan, tanınmayan ya da az sayıda ve düşük verimlilikte kullanılan “yeni”
iletişim kanalların aktif ve etkin kullanımı ile doğrudan ilgilidir. Bilişim
teknolojilerinde yaşanan gelişmeler yeni kanalları geleneksel kanallardan daha
aktif, daha etkin ve çok daha maliyetli biçimde ortaya çıkarmıştır. Rekabeti
farklı boyutlara taşıyan bu yenilikler markanın yeni odak noktalarından
biridir.
Etkili iletişim ürün denemelerinden markaya kadar olan
süreçte tüketicinin ürün ve markaya yönelik tecrübesini artırır ve aynı zamanda
tüketicide, ürünü kullandığında nasıl hissedeceği hayalini yaratarak ona
cesaret verir. Sonuçta; eğer firma etkili bir iletişim stratejisi belirlemişse,
tüketicinin markalı ürünü satın almasını sağlayacaktır. Bu noktadan hareketle
de “Marka iletişiminde daima hatırlanması gereken 3 stratejik nokta
1. Bağlılık,
2. Tutarlılık ve
3. Uyumdur.
Dolayısıyla tüketiciler için takdim edeceğimiz marka,
iletişim bilgileri, ürün özellikleri ile bağlantılı, tutarlı ve birbiriyle uyum
içerisinde olmalıdır.
MARKA KİMLİĞİNDE
İLETİŞİM KAVRAMI
Markalama çalışmalarının en önemli
yapı taşlarından birisi ulaşılmak istenen hedef kitleye yönelik
gerçekleştirilen iletişim çalışmalarıdır. Diğer bir deyişle marka iletişimi,
planlanan marka stratejilerinin hedef kitleye iletilmesidir. Kimlik
çalışmasında,; halkla ilişkiler, kişisel satış, reklam, satış geliştirme, satın
alma noktası iletişimi, doğrudan pazarlama gibi iletişim alanlarının
uygulayacağı iletişim faaliyetlerinin ortak standardizasyonu
gerçekleştirilmelidir. Bu ortak standardizasyonun karşılaştırılmasında,
markanın aşağıda belirtilen marka türlerinden hangisinin içinde yer aldığı
konusu önemlidir.
1. Tutku Markaları: Bu tür markalarda
imaj, ürün hakkında çok az şeyi çağrıştırırken satın alan insanlara yönelik
çağrışımlar kuvvetlidir. Markanın satın alınmasıyla çeşitli durumlar arasında
ilişki kurma söz konusudur.
2. Deneysel Markalar: Ürünün
özelliklerinin üstünlüğüne ilişkin vaadler verilmez, markanın getireceği
deneyimler vurgulanır. Çağrışım ve duygulara ilişkin imaj yaratılarak tutkunun
da ötesine geçerler. Bu tür markalar bireyselliği, kişisel gelişimi ve
fikirleri vurgularlar.
3. Özellikli Markalar: Ürünün işlevsel
özelliklerine yönelik imajın ön plana çıkarıldığı özellikli markalar, rasyonel
düşünce hakimdir. Bu tür markaların kurduğu ilişki biçimi de rasyonel
olmalıdır.
MARKA İLETİŞİMİNİN
ÖNEMİ VE MARKA KONUMLANDIRMA
Markalaşma
kararı, günümüz işletmeleri için, üzerinde dikkatle düşünülmesi, araştırılması
ve kapsı olarak ele alınması gereken bir konudur. Markanın rakiplerinden hangi
yönleriyle farklı olacağının kararlaştırılması, tüketicilerin zihninde
oluşturulmak istenen algının belirlenmesi ve bu doğrultuda marka kimliğinin
oluşturulması markalama kararı kapsamında ele alınması gereken çok kapsamlı
konulardır.
Marka
yönetiminin merkezinde yer alan konumlandırma, tüketiciler nezdinde iletişim
çalışmaları olarak algılanır. Reklam, kişisel satış, satış tutundurma gibi
ögelerin tümü iletişim çalışması içerir. Bir makanın kişiliğinin
belirlenmesiyle, tüketicilerin markayı neden tercih etmesi gerektiği de
belirlenmiş olur. Tüketiciler markaları kendi kişilikleriyle ilişkilendirirken,
asıl amaç; tüketiciler adına tercih edilebilir olmak için doğru adımları
atmaktır. Doğru adımlardan kasıt, şüphesiz ki markanın kişiliğinin hedef
kitlenin kişiliği ile örtüşmesi olmalıdır. Tüketicilerin markamızı tercih
etmeleri adına günümüzde iletişim çalışmaları önemli bir noktaya gelmiştir.
Öyle ki, her geçen gün gerek sosyal mecralarda gerekse geleneksel medyada bu
çalışmaların etkilerini görmekteyiz.
Günümüzde
artık markalar daha fazla tercih edilebilir olmak ve bir biçimde rakiplerinden
farklılaşmak için tutundurma çalışmalarına daha fazla bütçeler ayırmaya
başlamış ve marka kişiliği ile ilgili ciddi eğitim almış, pazarlama uzmanlarını
istihdam etmeye başlamışlardır. Bu gelişim ve değişim günümüzde olduğu kadar,
önümüzdeki seneler içinde daha fazla geliştirilmesi gereken bir konu olduğu
sonucunu çıkarmamızı öngörmektedir. Artık, sadece rakiplerimizden ürün ve
kalite bazında farklı olmamız, ürünümüzün ve dolayısıyla markamızın tercih
edilebilir ve tüketici nezdinde satın alınabilir olması adına yeterli
bulunmamaktadır.
Pazarlama
karması içerisindeki 4P’nin (Price, product, promotion, place) her birinin
tüketici algısı da dikkate alınarak detaylı bir biçimde incelenmesi ve
araştırılması gerekmektedir. Ancak bu şekilde markalar gerçek başarılara
ulaşabilirler. Kısa süreli satış rakamları, belirsiz karlılık, birden bire
artan satışlar, markaları araştırmadan uzak bir noktaya itmemelidir. Satışların
düşmesinin olduğu kadar, birden bire satışların yükselmesinin de sebepleri
ciddi anlamda ve detaylı biçimde araştırılmalı ve markanın eksiklikleri, güçlü
olduğu yönler (SWOT) daima güncellenmelidir.
Hızlı olmak,
günümüz markalaşma sürecinde ciddi anlamda farklılık ve rekabet avantajı
yaratmaktadır. Pazara bu tip avantajlarla giriş yapmak veyahutta böyle bir
avantajı sonradan elde etmek, bizlere ciddi anlamda karlılık ve bilinirlilik
sağlayabilir.
Marka
kişiliği, markamızı rakiplerinden farklılaştırmada çok ciddi öneme sahiptir.
Yapılan araştırmalar, tüketicilerin satın alma kararı verirken, kendi
kişilikleriyle özdeşleşen markaları satın aldıklarını ortaya çıkarmıştır. Zaman
içerisinde tüketici istek ve ihtiyaçlarında oluşabilecek farklılıklara ilişkin
araştırmaları sürekli ve sık sık yapmamız, markamızı rakiplerinden büyük oranda
farklılaştırabilir.
Markamızı
farklılaştırırken, açıklık, süreklilik ve tutarlılık kavramlarına ehemmiyetle
değinmemiz çok önemlidir. Bu üç unsur da marka iletişi açısından rota
niteliğindedir.
Yararlanılan kaynaklar:
Marka Yönetimi- Prof. Dr. Nurhan Babür TOSUN
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder