İknanın Psikolojisi 2

İkna konusunda en meşhur yazarlardan birisi olan Vance Packard, 1950’lerin sonunda yazdığı kitapta, “insanları ikna etmenin gizli yollarını” anlatmıştı.O dönemler yeni filizlenen motivasyon araştırmalarından örnekler vererek insanların bilinçdışı davranışlarının satınalma kararlarında ne kadar etkili olduğunu anlatmıştı. Bir gazeteci olan Packard, yazdığı kitapta insan davranışlarına ışık tutmuş, o dönemin reklam sektörüne ilham kaynağı olmuştu.

Vance Packard, insanları etkilemenin, onları ikna etmenin sekiz gizli yolu olduğunu söylemişti:

• Duygusal güvenliği oluşturmak: Satın aldığımız her ürün ve hizmette aslında “güvence” satın alırız. Bilinçaltımız bizi, sürekli güvenliğimizi temin edecek seçimler yapmaya; güvenliğimizi tehdit eden şeylerden de uzaklaşmaya yönlendirir. Kendi vücudumuzun, kendi evimizin, kendi ailemizin etrafına kurduğumuz “güvenlik zırhı” bizi rahatlatır. Bu görünmez zırhı delecek, tehdit edecek her gelişmeye karşı çıkarız. İnsanları ikna etmek için, yapılan önerinin, önce onların güvenlik alanını tehdit etmediğini  garanti etmek gerekir. İnsanlar, güvenliklerinin zedelemeyeceğini anlarlarsa, ikna olmanın kapılarını açarlar.
• İnsanlara kendilerini değerli hissettirmek: Dünyanın her yerinde ev kadınları, çalışan ve para kazanan eşlerinin yaptıklarını daha değerli, kendilerini ise değersiz hissederler. Her gün yaptıkları ev işlerinin kimse tarafından takdir edilmediğini düşünürler. Aslında sadece ev kadınları değil, istisnasız hepimiz takdir edilmek isteriz. Herkes, Takdir görmek, beğenilmek ister. Packard’a göre, insanları kendilerine değerli hissettirmek, en güçlü ikna yollarından biridir.
• İkna edilecek kişiye başrolü vermek: İnsan dünyaya bakarken kendini merkeze koyar. Güneş bizim için doğar, dünya bizim için döner. Hiç kimse günlük hayatını yaşarken bir bilim insanı mantığıyla yaşamaz. Bu nenedenle bir öneri ne kadar değerli olursa olsun, söz konusu durumda gerçek kahramanın kendisi olduğunu bilmek ister. İnsanlara bir ürün satmak için, başrolde onların olduğunu vurgulamak gerekir. İster sigarayla mücadele olsun, ister bir ürün veya hizmet satmak olsun ya da siyasi propaganda olsun, bu kural değişmez. Bu riyakarlık değil, gerçektir; çünkü insanlara yapılan bütün tekliflerin kahramanı doğal insanların kendileridir.

• Yaratıcı dürtüleri harekete geçirmek:  İster kek yapsın, isterse sosyal bir kampanyaya katılsın, elde ettiği sonuçlarda insan kendisinin de bir katkısının olmasını ister. Ev kadınları hazır çorbaya, hazır keklere karşıdırlar. Ama kolay çorba ve kek yapmayı, bunu yaparken kendilerinin özel bir katkısının olmasını çok isterler. İnsanlara, kendi yaratıcılıklarını ortaya çıkaracak teklifler yapmak, onları ikna etmek için çok etkilidir.
• Sevgi duygusunu ortaya çıkarmak: Sevgi unsuru barındıran, insanların sevgi verme-sevgi alma dürtülerine hitap eden teklifler her zaman daha ikna edici olur. Kimse içinde sevgi barındıran, sevgi duygularını tetikleyen tekliflere kayıtsız kalamaz.  Sevginin sıcaklığı en dirençli insanları bile esnetip onların ikna olmalarını kolaylaştırır.
• Gücü ortaya çıkarmak: İnsanlar güçlü olmak, güçlü olduklarını başkalarının da görmesini isterler. Güçlü olduklarını sergileyerek başkalarını etkilemek isterler. Elektronik aletler, arabalar, mücevherler… hepsi birer güç göstergesidir.  Bir sosyal sorumluluk çalışmasına katkı veren insanları ilan etmek, kimlerin hangi katkıyı yaptığını duyurmak, insanların daha fazla katkı yapmalarını sağlar. İnsanlar güçlü olmayı ve güçlü görünmeyi severler.
• Köklere hitap etmek: En modern insanlar bile güçlü köklere sahip olma duygusundan etkilenirler. İnsanları etkilemenin önemli bir yolu, onların köklerini ortaya çıkarmak, onları kendi kökleriyle yakınlaştırmaktır. İnsanları gelenekleri, kültürel kökleriyle buluşturmak, onları etkilemenin güçlü bir yoludur. İnsanlar kendi köklerine yakınlaşmaktan etkilendikleri gibi güçlü kökleri olan fikirlere de yakın dururlar.
• Ölümsüzlük duygusuna hitap etmek: Ölüm kaçınılmazdır. Ama insan öldükten sonra da adının anılmasını ister. Ebedi olmak insanların kararlarını, davranışlarını etkiler. İnsanlar kendilerini ölümsüz kılacak bir teklife kayıtsız kalmazlar. Kendileri için olmasa bile değerli bir girişimin ölümsüzlüğüne katkı verme duygusuyla da motive olurlar.

Sadece pazarlama alanında değil, bireysel hayatımızda da iyi iletişim kurmaya ve insanları ikna etmeye ihtiyacımız var. İçinde bulunduğumuz her durumda insanları olumlu bir şekilde etkileyerek, kendi yanımıza çekebilir ve koşulları kendi lehimize çevirebiliriz. Bütün bunları hem ahlaklı hem de dürüst bir şekilde yapabiliriz.

İnsanların düşüncelerini, davranışlarını etkilemek, onları işbirliğine ikna etmek, ihtiyacımız olan önemli yetkinliklerimizden bir tanesidir. İnsanın fikri, projesi, önerisi ne kadar değerli olursa olsun eğer insanları ikna etmeyi başaramazsa sahip olduğu bütün kaynaklar değersizleşir, bütün emekleri boşa gider.

Hayatta mutlu olmak için de başarılı olmak için de insanları etkilemeyi, onları ikna etmeyi öğrenmeliyiz.

Kaynak: http://www.temelaksoy.com/ikna-etmenin-gizli-yollari/