İknanın Psikolojisi 1

İnsanların bizim gibi düşünmeye çalışmalarını sağlamak, bizim hissetmelerini istediğimiz gibi hissetmelerini sağlamak için binlerce kitap yazıldı... Bir kısmı daha çok 'Şu kelimeleri kullanmak ikna düzeyini etkiliyor'', ''Şu şekilde oturmak karşınızaki kişiyi ikna eder'' şeklinde bir takım fikirleri sunarken, bazısı da daha matematiksel biçimde konusu ele alıyor.

Sebebi iş yada özel hayat, ne olursa olsun iknanın anatomisini anlamak, sırrını çözümleyebilmek her daim bir merak konusu oldu ve olmaya da devam ediyor. İnsanları ne kadar ikna edebilirsek aslında başarı da o kadar bizimle oluyor. Yaptığımız iş her ne olursa olsun amacımız yine insanları ikna etmek oluyor. Örneğin ne kadar başarılı bir mimar olursak olalım, çizimlerimiz ne kadar iyi olursa olsun yine de birini ikna etmeden projemizin onaylanmasını sağlayamıyoruz. Ne kadar iyi bir satışçı olmamızsa tamamen ikna gücümüzle ölçümleniyor. Ne kadar iyi bir şair olduğumuzsa satır aralarındaki ikna günü yüksek kelimeler ile belirleniyor...

Hayatta mutlu olmak, başarılı olmak, daha fazla para kazanmış için iknanın psikolojisini bilmemiz gerekiyor. Bunun içinde insan zihninin nasıl çalıştığını anlamamız büyük önem taşıyor. İnsanların yaptıkları hatalar, çoğunlukla onların zihinlerinde oluşan yanlış bir zihin modelinden kaynaklanır. Eğitimsiz anne-babalar, bebekleri ishal olunca, bebeklerine daha az su içirmeyi tercih ederler. Bu anne-babaların zihin modeli: “Eğer bebeğime az su verirsem, dışkısının da sulu olmasını önlerim.” şeklindedir. Oysa bu yanlış bir zihin modelidir; doğrusu, tam tersini yapmaktır. İshal olunca, insan vücudu su ve mineral kaybeder. İshal olan hastalara su vermek (mümkünse mineralli su vermek) gerekir.

İkna etmek için kişilerin zihninde oluşan davranış kalıplarını ve düşünme şeklini bilmemiz gerekir. İnsanlar yaşadıklarından etkilenir, deneyimlerden ders alarak karar verirler. İnsanlar önemli kararlar alırken (geçmişte yaşadıkları kötü deneyimler ağırlıklı olarak) geçmişte yaşadıklarını hatırlarlar. Üstelik insan zihni, geçmişi olduğu gibi değil, yalnızca kendi deneyimden yola çıkarak kaydeder. Bir insanın kararlarını ve davranışlarını etkilemek için onun o konuda yaşadığı önemli deneyimlerin ne olduğunu bilmek ve ona göre davranmak gerekir.

Konuyu bireyselden toplumsal düzeye çıkardığımızdaysa bu düşüncenin toplumun bütünü için de geçerli olduğunu fark ediyoruz. Her toplumun yaşadığı iyi-kötü, acı-tatlı önemli olaylar var ve bu önemli olayları bilmek, bir insanı da bir toplumu da ikna etmek için son derece önemli olmaktadır. İnsanlar çoğu durumda, genel doğruların kendileri için geçerli olmadığını düşünür ve kendilerini bir istisna olarak görürler. Tiryakilerin çoğu, sigara içmenin zararlı olduğunu kabul ederler ama sigaranın kendilerine “dokunmadığını” düşünürler. İnsanları ikna etmek için konuyu onların özeline indirmek gerekir. İnsanlara onlardan özel olarak neler beklediğimizi anlatmak, bunu nasıl başaracaklarını onlarla birlikte planlamak, birlikte bir program yapmak gerekir. Kişisell eşmiş, birey düzeyinde somutlaşmış öneriler daha ikna edici olur.

İnsanlar kendi mevcut inançlarına ters gelen her öneriye refleks olarak tepki gösterirler. Bu yüzden bir insanı etkilemek için onun inanç ve değerlerini bilmek ve bunlara saygılı olmak gerekir. Hiç kimse kendi inançlarına saygı duymayan birisinin söylediklerine kulak vermez. Bu yüzden iknanın birinci adımı, insanların inanç ve değerlerine saygı göstermektir. Örneğin eğer bir marka yeni bir ülke pazarına açılıyorsa o ülkedeki özel ve dini bayramları göz ardı etmemeli, ülkenin geçmişini iyi araştırmalı ve kültürünü iyi bir biçimde analiz etmelidir. Toplumu o markayı kullanıma teşfik etmek, ancak toplumu ikna etmekle meydana getirilebilir. İnsanların alışkanlıklarını anlamak, insanları yeni bir davranışa ikna etmek için son derce önemlidir. Alışkanlıklar o kadar içsel ve o kadar güçlüdürler ki her insan kendi alışkanlıklarını değiştirmekte zorlanır. Çoğu insanın pek çok konuda doğru olanı bilmesine rağmen, alışkanlıklarına yenik düştüğü için, bu doğruları hayata geçiremez. İnsanlara yeni bir davranış kazandırmak için önce mevcut alışkanlıklarını analiz etmek, bunları nasıl değiştireceklerinin planlarını yapmak gerekir.

İnsanları harekete geçirmek için onların motivasyonlarını bilmek gerekir. Bütün insan davranışlarının altında, kendilerinin de bilmedikleri motivasyonlar vardır. İnsanlar tercihlerini bu motivasyonlarla yaparlar. Pek çok  kadın kendisini “güzelleştirecek” bir kreme yeri geldiğinde yüzlerce lira verirken kendi sağlığı için para harcamayı “fazla” bulabilir. İnsanları ikna etmek isteyen herkes, insanların motivasyonları konusunda bilgili olmak zorundadır. İnsan motivasyonlarını bilmeden pazarlama da yapılmaz, siyaset de. Sadece pazarlama ve siyaset değil, insanın arkadaşlarıyla, eşiyle, çocuklarıyla, anne-babasıyla anlaşmak ve  onları ikna etmek için bile onların motivasyonlarını bilmesi gerekir.

İnsanlar kendilerini bir resmin içine oturtmaktan hoşlanır. Herkes öyle ya da böyle bir imajı giyinir. İnsanlar bu fotoğrafların içinde, kendilerini güçlü, statü sahibi, neşeli, mutlu… sunarken bu görüntülerin arkasında gizlenmiş özlemler, kompleksler, suçluluk duyguları, mantıktan uzak kaygılar, geçmişle ilgili hesaplar barındırırlar. Bu imajları ve arkasındakileri çözümlemek de insan doğasını anlama, insanı  etkileme ve ikna etme yollarını bulma açısından çok değerli ipuçları verir. İnsanların içsel gerilimlerini bilmek ve onlara bu gerilimleri aşacak yollar önermek, onları ikna etmek için son derece önemlidir.

Kaynak: http://www.temelaksoy.com/ikna-etmenin-gizli-yollari/