SATIŞIN 15 ANAHTARI

İkna konusunu iyi analiz edebilmemiz için öncelikle iknanın bizim için neden önemli olduğuna değinmemiz gerekir. Açıkçası bugüne kadar iknayla alakalı onlarca kitap okuduktan sonra inandığım ikna stratejisinin matematiksel ögelerle birleşik bir sosyal anlayış üzerine kurulu olduğunu düşünmeye başladım.

Biz pazarlamacılar genelde sözel ağırlıklı eğitim alırız. Sözel ağırlıklı eğitimde size basit bir kaç matematik hesabı öğretirler. Bunun dışına çıkmanız tamamen kendi kendinizi geliştirmiş olmanıza bağlı tutulur. Katılıyorum. Pazarlamacılar sözel yönden kuvvetli olmalıdır. Yalnız ikna yalnızca sözel ögelerle yorumlanabilecek bir olgu değildir. Olmamalıdır da. 

İkna'da önemli üçlü; Mesaj, kaynak ve alıcıdır. İkna basit tanımla; Karşınızdaki kişi ne kadar konuşursa o kadar konuşmaktır. Kelime sayılarını saymaya çalışmayın. Süreyi ölçmeye çalışın. Bu şu demektir; Alıcı ne kadar konuşursa o kadar konuşmak... Daha uzun konuşursanız sıkıcı ve sıradan olursunuz. Alıcınızın soru sormasına izin verin. Bırakın konuşsun, bırakın anlatsın. Cümlelerini analiz etmeye başlayın. Aynı psikologlar gibi kafanızdaki soruların cevaplarını sarfedilen cümlelerden çıkarmaya çalışmalısınız. Hem bir psikolog gibi davranmalı hem bir satıcı gibi uyanık olmalı, empati kurarak anlamaya çalışmalısınız. 

Empati iknada vazgeçilmez unsurdur. Eğer asgari maaşla çalışan birine ayda 100tl bağışlarsa pandaların ölmeyeceğini söylerseniz bu işe yaramayacaktır. Elbette karşınızdaki kişi bunun önemini farkındadır. Ancak bütçesi bu bağış için yeterli olmayacaktır. Uzun konuşmanın ne size, ne de alıcıya bir faydası olmaz. Mesajı mümkün olduğunca konuya yönelik, problem çözümleyici, akılda kalıcı, akıcı, ara ara, mantıklı biçimde sunmalısınız. Siz olsaydınız sizden alışveriş yapar mıydınız? Eğer karşınıza sizin gibi bir satıcı çıksaydı bu ürünü denemeyi ya da derhal satın almayı düşünür müydünüz? Bu soruların cevabı sizi doğruya ulaştıracaktır.

Unutmayın; Bir müşteriyi elinde tutmanın maliyeti, yeni müşteri elde etmekten çok daha azdır. Eski müşterilerinizde iletişimi koparmayın. Zaten alacağı ürün son derece düşük maliyetli, efor sarf etmeme değmez demeyin. Müşteri bağımlılığı yaratmaya çalışın. Akılda kalıcı olun. 

Vazgeçmeyin. Hayır diyen müşteriye arkanızı dönüp gitmek yerine, zaman ayırın. Ayırdığınız zaman müşterinin nezdinde daima artı puan yaratır. Anlamaya çalışın. Neden ürünü denemek istemiyorsunuz, fiyatı mı fazla? diye sormak yerine,  'Elbette sizi anlıyorum, kafanızda soru işaretleri var ancak bütün bunları birlikte çözümleyebiliriz' demek daha doğru olacaktır. 

Müşteri onca eforunuza, harcadığınız zamana ve emeğe sadece 'Hayır' diyerek cevap verebilir. Gülümseyin. Size zaman ayırdığı için teşekkür edin. Bu esnada onun vucut dilini çözmeye çalışın. Müşteri sizin anlattığınız ürünü dinliyor mu? Sorularınıza cevap veriyor mu? Veriyorsa başını mı kaşıyor, hızlı mı hareket etmek istiyor, gerçekten bu ürüne ihtiyacı var mı? Unutmayın! İhtiyaç duyulan ürünleri bir çırpıda satmak iyi satıcı ya da iyi pazarlamacı olduğunuz anlamına gelmez. Siz bir pazarlama gurusu değilsiniz. Bu ürüne ihtiyaç var ise, zaten alınacaktır. Önemli olan ihtiyaç duyulmayan ürüne, 'ihtiyaç yaratmaktır.' Pazarlama uzmanı olmak bunu gerektirir.

Başarısızlık sırasında paniğe kapılmayın, enerjinizi düşürmeyin. Kendinize güvenin, zaman ayırdığınız o müşterinin aklında kaldınız. Sonuç olarak ayırılan bu zaman sadece sizin tarafınızda ayrılmadı. Müşteri de size zamanını ayırdı. Unutmayın, reklamın en iyisi ve ucuzu ağızdan ağıza reklamdır. Bu maliyet gerektirmez. Bu size prestij kazandırır. Gün gelir, o müşteri sizi bulup, ürünü almak için gelecektir. Moralinizi bozmayın. 

Agresif olmayın. Hunharca ürünü satmaya çalışmayın. Nefes alın. Günümüzde yapılan en büyük yanlışlardan biri budur. Düşünün... Size ısrarla ürününün iyi olduğunu, ucuz olduğunu, mutlaka alması gerektiğini söyleyen şu alaylı satıcılar. Aman Allahım! Hiç birimiz onlardan ürün almak istemiyoruz değil mi? EVET! Çünkü bu strateji çok eskide kaldı.. 'Satış Anlayışı Dönemi' Bu dönem eskide kaldığı gibi, stratejileri de halihazırda eskidi. Bütün bunları unutun. Israr etmenin anlamı yok. Sadece empati kurun. Bu çok basit! Bir örnek üzerinden ilerleyelim; Bir mağazaya girdiniz. Kendinize bir elbise alacaksınız. Daha reyonlara bakmadan yanınızda bir satış temsilcisi bitiverdi. Size aynen bu cümleyi kurdu: ''Size nasıl yardımcı olabilirim'' Düşünüyorsunuz.. Ancak daha reyonlara bile bakmadan bunun cevabını siz dahi bilmiyorsunuz. Nereden bileceksiniz? Daha mağazada hangi ürünler var görmediniz bile... Size alım gücünüzü hayli aşan ancak ısrarla ve stabil biçimde ürün kalitesini vurgulayan bir biçimde reklam yapılıyor. Satış temsilcisi size elindeki elbisenin çok yakışacağını söyleyip duruyor. Hatta daha da ileri gidip, sizin bedeninizi sordu. Hali hazırda elinde sizin bedeninizdeki elbiseyle yanıbaşınızda durup, hem diğer ürünlere bakmanızı engelliyor, hem de sizi satın almadan soğutuyor. Kabul edin bu da çok eskide kaldı. Bu strateji artık işe yaramıyor. Müşterileri çepeçevre saran ve ısrarcı satışçılar artık başarılı olamıyorlar.

Peki yapılması gereken nedir? Siz neyle karşılaşmak isterdiniz? 

Sizi anlayan, duyarlı bir satış temsilcisi olmalıydı. Müşteri kapıdan girdiği anda bilgi bombardımanına tutmaktansa, serbest bırakmak daha doğrudur. Bu arada bir kaç dakika sayarsınız, müşteri etrafa mı bakınıyor, telaşlı mı değil mi önemlidir. Bu arada belki müşteri direkt olarak sizinle de irtibat kurmak isteyebilir. O zaman zaten müşteri size gelecektir. Unutmayın; Müşteri size gelirse 1-0 öndesiniz demektir. Mümkün mertebe müşterinin size gelmesini sağlamalısınız. Önemli olan budur. 

Öncelikle karşınızdaki kişiyi analiz etmelisiniz. Yukarıda saydığımız ögeler dışındaki özelliklere bakmalısınız. Elleri boş mu, arayışta mı?, En çok hangi ürünlere bakıyor. Eğer bu bir giyim mağazasıysa, müşterinin hali hazırda üzerinde ne var? Bu unsurlar size hangi ürünleri göstermeniz konusunda ışık tutar. Eğer üzerinde pantolon olan birine elbise satacaksanız, renkleri üzerinden gitmelisiniz. Hatta saç ve göz rengine bakıp ona göre uygun renkleri seçmelisiniz. Bu konu moda konusuna girmektedir. Ancak satış temelde empati üzerine kurulu olmalıdır. Müşteri daima karşısındaki insanın onu dinlemesini, anlamasını ve yardımcı olmasını ister. Sabırlı olun. İlk sorular müşteriden gelmelidir. 

SATIŞIN 15 ANAHTARI

1. Gülümseyin. Gülümsemek önemlidir. Gülümseyen insanlar pozitif algılanır. Hiç kimse gündelik hayatlarında bu kadar sinir stres harbiyle boğuşurken, asık suratlı bir müşteri temsilcisiyle muhattap olmak istemez.

2. Güzel giyinin. Bakıma önem verin. En önemlisi güzel kokun. Ter kokusunun müşteri tarafında olumsuz olarak nitelendirileceğiniz söylememize gerek olduğunu sanmıyorum...

3. Anlayışlı olun. Müşteri ürünü almazsa, ters tepki vermeyin. Kötü davranmayın. Moralinizi bozmayın.

4. Sabırsız olmayın. Bekleyin. Müşteri size gelecektir. Uğraştınız almadı. Olabilir. Ancak sıf bu iyi davranışınız yüzünden tekrar gelebilme olasılığı doğmuştur. Müşteri algısındaki olumlu değişim size fayda sağlar.

5. İkna etmek için, sistemli, davranın. Çok kelime sarf etmeyin. Çok susmayın. Çok beklemeyin. Çok süzmeyin. Çok düşünmeyin. Zamanında ve doğru anda girişin.

6. Agresif bir strateji izlemeyin. Saygıyı hiçbir zaman elden bırakmayın. Hatta mümkünse ilk fırsatta müşterinin ismini öğrenerek ona adıyla hitap etmeye başlayın: Hülya hanım, Adnan bey gibi.

7. Müşterinin sizden daha zeki olduğunu düşünün. Elbette elinizdeki elbiseden daha ucuzu başka mağazalarda var. Niçin bu elbiseyi almalı? Düşünün. Zamanında ve doğru şeyler söyleyin. Saç renginden, göz renginden bahsedin. Bu bir gayrimenkulse; Çocuklarının oyun alanlarından, eşinin alışveriş merkezlerine yakınlığından söze girişin. Empati kurun. 

8. Güzel konuşma teknikleriyle alakalı iyi bir kursa gidin. Yerinde ve gerekli bir kurs size fayda olarak geri döner. Amacınız satış konusunda uzmanlaşmak ise, doğru yolda olduğunuzu hatırlayın. Yukarıda bahsedilen 'alaylı olmak' deyimi kesinlikle gocunulacak bir konu değildir. Ancak neden daha fazlasını yapabilecekken, yapmayasınız. Harekete geçin!

9. Kendinize güvenin, daima dik yürüyün. Unutmayın siz firmanıza, sattığınız ürüne güvenmezseniz, karşınızdaki insanları, müşterilerinizi bu ürünü almaya ikna edemezsiniz. Önce firmanızı iyi öğrenin.

10. Satış-pazarlama hakkında daha fazla kitap okuyun. Elbette bu işi yapıyorsanız muhakkak bir kaç kitap okumuşsunuzdur. Ancak durmayın. Satış-pazarlama daima değişen, yeniliklere açık bir alandır. Kendinizi geliştirin. 

11. Zaman zaman taktiklerinizi ve stratejilerinizi tekrar gözden geçirin, değiştirin. İnovatif olun. stabil kalmayın.

12. Daima daha fazlasını hedefleyin. Daha çok satabilirsiniz. Güncel olarak sektörünüz ve talepler konusunda bilgi sahibi olun. 

13. Yeni bağlantılar sağlayın. Eski müşterileriniz sizin için değerdir. Yeni müşteriler de bir fırsattır. Fırsatları iyi değerlendirin.

14. Aynı anda bir kaç müşteriyle ilgilenerek, müşterileri soğutmayın. Gerekirse bekletin. Ya da başka birini yönlendirin. Yoksa bir koltuğa bir kaç karpuz koymakla ilgili atasözleri gündeme gelebilir. Dikkatli olun.

15. Durmayın. Durmak rakipleri harekete geçirir. Bilmelisiniz ki, binlerce 'satışçı' arasından sıyrılmak için, iyi olmak yeterli değildir.